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6月28日，世界移动大会在上海拉开大幕，此次大会围绕 “5G”、“AR/VR”、“物联网” 等多个关键领域展开，戴尔易安信也在此次盛会上呈现出了多种产品，运营商世界网有幸采访了戴尔大中华区售前系统工程部总经理杨捷、戴尔运营商事业部销售总监孟剑以及戴尔易安信售前系统工程部经理刘凯，对于戴尔易安信此次展会产品的亮点、解决方案以及未来的发展步伐进行了详细介绍。以下是专访实录：
运营商世界网：
本次戴尔易安信在2018 MWC现场设置了独立展区展示多种解决方案，其中涉及医疗、教育、通讯云、政务云等多种解决方案，在您看来，戴尔易安信此次最大的亮点或者最具优势的解决方案是哪一个，能否简单谈一下这些优势是什么？
杨捷：
先说一下我们为什么要参加这个展会。您应该知道，IT供应商来参加通信行业展会的应该不多，这对于我们来讲应该也是第一次。我们这次参会的目的，并不在于通信行业本身，通信行业也在做自己的转型，我们的运营商业务也在做转型，它面向的用户不再只是个人用户，同时面向的是一些企业级用户。
对于企业级用户来说，在过去几年，我们跟运营商在这方面的合作比较多，就像你刚才提到的，像教育、医疗、政务等等。我们的目标就是在通讯行业，作为运营商的服务提供商，提供我们全线的IT产品和服务，这是双方的合作方式。
就教育行业而言，我认为过去很多年中，在整个的高教普教都有着相应的投入，因为它天然地为教育行业提供的链路带宽以及数据中心的这些服务，包括这两年我们也看到他们投入了很多。在教育行业的一些项目里，就是帮助我们去建设跟教育相关的一些云服务平台。
比如平台的建设和一些相关项目的落地，戴尔易安信有比较完善的解决方案。最近我们在教育行业有一些新的亮点和热点，比如说采用VR、AR这些新一代的技术，来提升教学体验。
在其他领域，比如医疗，运营商都在建自己的云平台，我们也看到运营商为医疗行业的一些用户，比如像医院、医联体，甚至是一些卫生厅局，提供云服务的平台，尤其是大数据的影像平台。在这些领域，我们都能够跟运营商来合作，这也是我们这次把相应的解决方案带到会场的原因。
运营商世界网：
近几年来，采用人工智能技术在医疗行业进行辅助诊断也一再成为热点话题，此次戴尔易安信在2018 MWC也在现场设置了医疗方面的解决方案，能否具体谈一下戴尔易安信在这方面的进展，可以为患者或者医务人员起到哪些具体的辅助作用？
杨捷：
各行业都做数字化转型。医疗行业是数字化转型相对做得比较早、也相对比较快的行业，到现在，应该说是做得比较彻底的一个行业。我们每一个人都是医疗服务的使用者，这两年应该还是有比较深的体会。
以前到医院看病，挂号时间长、缴费时间长，唯一短的就是跟大夫看病的过程。那么是什么原因造成了这样的结果？其实是各种各样的信息化手段不足以让它做到高效；而现在这种数字化的手段，是能够帮助医院提升效率的，现在从挂号开始，我们都可以做线上的服务，患者不用去排队；现在很多医院支持使用支付宝、微信缴费，不需要到窗口排队就可以直接看病，甚至在医生桌旁就可以直接缴费、取药等等。所有这些手段，都跟信息化的发展、包括运营商分不开的，包括还有一些金融企业，大家一起来推动这个事情。所以，在几年前我们就能够看到，通信行业和互联网行业的一些技术能力，跟我们传统的教育、医疗的业务紧密结合之后，推进了整个业务的转型。
那么我们能在这个领域里做什么呢？首先，我觉得我们比较理解行业客户的业务要求。我们提供了基础架构、数据中心的解决方案，但我们是先从客户的业务需求出发的。如果我们现在都实现线下排队缴费，或者排队挂号改成了线上的预约挂号，然后通过移动支付去交费取药的话，那么整个医疗信息系统，必然要跟着有相应的改变，而且它需要承载的压力也跟以前完全不是一个数量级。
如果是在线营销，比如说12306线上售票，在春运或暑期这种时期就有高并发的购票需求，这给后台的数据库、交易系统以及跟银行的支付接口都会带来非常大的性能压力。这种挑战是以往转型以前不会碰到的。只有把这类场景下的性能进行优化，适应海量的、高并发的需求，我们才能够真正帮助客户解决问题，提升服务质量。
理解了客户的业务发展变化后，我们帮助客户做的就是构建现代化的数据中心，可伸缩的架构，包括对需求的响应，这些都是服务质量的保证。另外，大数据在行业中也是很热门的，比如AR有关技术在行业怎么应用。对于医疗行业的客户，如果听听他们的想法和看法，你会发现他们是真正从业务出发的。我昨天还看了一个医院主任的一篇文章，关于如何利用AI来帮助我们做精准医疗和业务效率的整体提升，虽然这些还处于初期的探索阶段，但这是不可逆转的趋势。在我们了解到这些行业客户的业务需求之后，我们量身定做的基础架构就可以帮客户满足未来的发展要求。
当然，我们也无法在这个展会上展现出我们所有的能力，我只能告诉大家，我们在这些行业里面是有积累和沉淀的，我们有能力与运营商一起开拓ICT市场。
刘凯：
是的，简单来说，这些年运营商在做两件事情，开源和节流。
节流是对整个基础架构，包括网络架构和内部支撑系统，实现IT技术标准化。所以，IT建设对于运营商未来的整体运营和转型将会起到非常重要的作用，这部分恰好是戴尔科技集团的强项，我们是这个行业里最大的IT服务提供商。所以从IT的角度来说，我们可以给运营商提供最大的支持。
另一方面是开源，ICT业务应该是运营商增加业务收入非常重要的一个来源，因为我们看到在中国ICT市场非常广阔，运营商有非常强大的通信能力，包括IDC和带宽资源。从这个角度来说，运营商将会在这个领域里面扮演举足轻重的角色。
戴尔易安信角度来看，我们有极为完善的IT解决方案，这与运营商的ICT能力是天然的结合点；同时，像杨总讲的，我们在医疗，教育，政府，金融等行业都有非常丰富的行业解决方案经验，包括对于行业业务发展趋势的认知和业务的独特技术要求，这部分可以给运营商很好的补充。所以，有了基础架构的提供和对行业业务的了解，我们能够结合运营商在通信领域的优势，充分发挥双方的优势，这就是我们非常看好戴尔易安信和运营商来合作开拓ICT市场的重要原因。
运营商世界网：
戴尔易安信在2016年9月全球整合后，直到今年2月份才在大中华区以这一品牌运营，而在两家公司真正形成合力之后，对戴尔易安信来说，最大的感触和收获是什么？最大的挑战是什么？
孟剑：
戴尔和易安信在全球的正式并购在2016年，大中国区的正式合并是在今年2月份开始，从此大中国区正式整合在一起，戴尔和易安信双方都有着各自强大的产品优势，整合在一起能够更好地给业界提供完善的解决方案，通过人才的整合、渠道的整合，对客户覆盖面变得更加广阔，可以深入到三四线或四五线城市，为戴尔易安信带来了非常大的增长。从二月份整合之后，到现在为止接近两个季度的时间，我们看到了两位数的显著业绩增长。
合并带来的好处显而易见。对于以前易安信的客户，现在戴尔的产品也会有销售机会；以前戴尔的客户，也同样有易安信产品的销售机会，合并带来的共振效应非常明显。从现在的趋势来看，在接下来的几个季度也一定会保持高速增长。
刘凯：
2月3号是我们大中华区整合的第一天。到现在一个半季度过去了，从大家感受来讲，我觉得大家的合作沟通都还是非常高效的。在中国，我们的领导团队根据原来两家公司的业务特点创造性地设计了两种业务发展模式，来同步实现两种业务能力的最大化，我们既要保证Velocity生意的体量和速度，也要保证Value生意的能力和价值。从目前运作的状况和大家的体会来看，我们对生意模式、对整个公司未来的前景是充满信心的。从业绩来看，第一季度大中华的业绩是非常好的，我们的各条产品线都实现了很好的业务表现，使我们对下半财年的发展拥有更大的信心。
运营商世界网：
那最大的挑战是什么？
杨捷：
我觉得整合是机遇也是挑战，就像刚才孟总和刘凯说的，大家都是比较看好公司的整合。现在市场的趋势已经是硬件通用化，客户已经把大量的、原来运行在专用设备，或者专用系统上的核心业务都迁移到了标准的平台上，运营商在这方面尤其走在前面。在这个过程中，对于原来易安信的挑战就是，我们需要积极面对客户的一些架构的变革。有计算才有数据，在这个变化的过程中，如果我们只有数据没有计算，那么做业务还是很挑战的。两个公司整合之后，我们拥有在计算、网络、存储、虚拟化、大数据、安全等领域多年积累的深厚的行业知识与实践，，再加上我们有这么强大的团队，因此我们对前景非常有信心。
当然，两种业务模式的节奏还是不太一样。做行业就需要长期的在一个行业里面去耕耘。需要从客户的业务开始了解，需要帮客户一起去做规划。然后才能把方案落地，这个是一种模式；另一种是快速模式，需要用最快的速度去发现商机并拓展市场。也不只是戴尔的速度快，其他厂家也快，因为行业就这么快，都在加速，我们在过去几年已经明显的感觉到这一点。如果我们自己的业务节奏跟不上客户的发展要求，那最终是会被市场淘汰的，最关键的就是我们的意识是不是能够跟得上。当然我觉得这也是各个行业普遍存在的挑战，不仅仅是在戴尔易安信。我们的销售、技术、体系是不是能跟上客户业务要求的节奏？这是我们要思考和不断提高的。客户也是一样的，业务部门也要求速度，什么都要快，今天有个业务想法，最好明天就能实现上线，那么IT基础架构、IT服务体系、IT人员的意识是不是能跟得上这个速度，我觉得这个是最大的矛盾，就是人、组织架构、流程是不是能跟的上业务的要求。
孟剑：
从挑战来看，两家公司合并肯定会有各种各样的挑战，比如说公司文化的碰撞。就像两个人结婚一样，性格不一样，要互相磨合，适应对方，寻找共同的优点，这个在戴尔和易安信合并之后也是存在的，在迈克尔·戴尔先生智慧的管理与运营下，两家公司文化磨合得非常好。
另外一点是运营商领域渠道整合，戴尔和易安信双方都有各自的渠道，既有重叠也有侧重。从渠道整合来看，我们也需要更进一步优化。
在人员和客户的整合方面、在商机的跟踪、商机的确立，我们有一套最先进的系统管理，有专门的委员会负责处理。客户是销售的生命线，最终客户归属也在很好地整合。
我们相信在戴尔科技集团大中华区总裁黄陈宏博士及管理团队的领导下，运营商行业的发展一定会越来越好。
运营商世界网：
那针对现在的挑战，有什么具体的改善措施？
杨捷：
我觉得现在非常明显，原来易安信的业务节奏在加快，反过来也是一样的，原来戴尔的业务也在适应，或者说也在学习新的方法，这个是双向的，是个学习、融合的过程。我们也才刚刚开始，从二月份到现在也只是不到半年的时间，趋势是好的，当然中间肯定要解决各种各样的问题了，就像孟总和刘凯说的，我们还是非常有信心的。
运营商世界网：
谢谢杨总、孟总和刘总，我们今天的采访到此结束。
