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运营商财经网 康钊 /文
“作为终端零售价格最高的’心系天下’系列手机，目前没有同价格区间的竞争对手”，一谈到中国的高端手机市场，黑龙江一家数码连锁店的董事长鲍总就兴奋不已，他给我们讲述了他卖手机的故事。
5年月销量提升10倍以上
在鲍总的一家手机店里也看到，价格在7000元以上的只有一款手机，即心系天下W2013。一个店员说，他们店里曾卖诺基亚、摩托罗拉等品牌的高端手机，比如诺基亚8800，但这些手机巨头在高端手机方面没有持续战略，没有像“心系天下”手机那样的品牌持久性，因而也就昙花一现，如今“心系天下”手机成了鲍总的手机零售店里的主打高端手机品牌。
鲍总并非只做高端手机，高端手机的营销占整个业务的比例有40%，他还经营其他品牌的高端手机，包括苹果、HTC、索尼等品牌，但卖得最好的肯定是“心系天下”手机，而且，这个系列的高端手机会比其他品牌的价格高一倍以上。
他的高端手机经销商的历史要追溯到5年前，2008年12月，随着运营商重组完成和中国电信旗下“天翼”品牌的正式发布，标志着中国电信正式进入移动通信领域，开始了大规模的全业务运营时代。而正是这一年，中国电信与三星电子合作推出的“臻金”W699手机问世，当时鲍总认为这是一款标杆性的典范之作，因而开始引入店里销售。
“‘臻金’W699手机玫瑰金色的方正外观凸显出使用者的大气尊贵，显示了中国高端人士自信、内敛、睿智的非凡气质。 而且其拥有独一无二的内外超大双触摸屏设计，从外表一看就知道是高端手机，因此，这款手机一问世就成了高端手机市场的稀罕物，价格上一上市就达六七千元，在当时的手机市场上绝无仅有，只有进口的Vertu价格比它高”，鲍总如此说。
其后，中国电信每年都推出"心系天下"系列手机，已经完成 W699、W799、W899、W999和W2013的五代更迭，市场销量超过百万台，成为超高端手机领域举世瞩目的传奇。
而在销量上，到今年卖W2013时每月订货量能达到500台，与5年前每月订货量只有三四十台相比，已经提升到10倍以上。
高端用户看重的是“独特价值”
心系天下手机从问世开始就以远远高于普通手机的价格销售。手机价格高却卖得好，这是为何呢？鲍总认为，“昂贵的价格”并非阻碍用户选择的重要因素，相反恰恰是高端手机的标志。用户选择高价位的手机，最重要的看重其“独特价值”。即高端手机一定要有其独特性能、服务等等，包括品质、超前、独特、高档、体验感等，一款完美的高端手机缺一不可。
他觉得心系天下手机正是准确地把握了这些高端用户的需求，在机型设计上更考虑到了消费者的使用习惯，迎合了目标消费群体的感受，从产品设计上非常成功；还有一个重要优势，“心系天下”的品牌定位使得高端消费不只是奢华，更是社会的责任感的体现，提高了品牌形象和意义。
“其实高端手机购买者看重的几个要素是，一是高端的价格，这样其他用户不会购买；二是稀缺的货源所带来的身份的象征，让人觉得体面、尊贵；三是品位和内涵，心系天下正好拥有这些要素。比如‘心系天下’系列主打‘广施德泽，兼济天下’的磅礴豪迈内涵，意境深远，正好让高端用户感觉到自己的独特气质、高品位”，鲍总如此说。
高端消费不能只是代表奢华
根据鲍总身边多位资深的店员分析，他们认为，真正高端手机的用户最主要包括社会精英、年轻新锐族和需要高端礼品的消费者等三类，他们可能有自己不同的特点，比如社会精英在社会和职场中有举足轻重的地位，需要用高端产品提升自己的品味、体现尊重的地位，他们与年轻新锐族更看重新奇、独特高端产品不同，但他们的共同特点都希望通过高端产品提升自己的品位、提高生活物质享受、在社会和同伴中彰显自己的独特性。所拥有的物品价值才衬托自己的尊贵。
目前高端用户选择心系天下”手机的在北方居多，因为北方高端消费者多年以来形成的消费理念，会对类似奢侈品的“心系天下”手机有更多的购买欲望。。并且，他们的年纪在30~50岁，消费能力很强，最多一年半就会更新新款的“心系天下”手机。
而且，“心系天下”这一系列的手机的专属高端定位已经被消费者熟知，另外， “心系天下”的品牌定位使得高端消费不只是奢华，更是社会的责任感的体现，提高了品牌形象和意义。
而在市场调研中，一位匆匆走进来询问“心系天下”手机有无新品的郑先生表示，他就是心系天下手机多年的老用户，他觉得“心系天下”手机应该是参考了LV、Gucci、宾利的经营理念和模式，更倾向于奢侈品的定位，更高的附加值服务，更加提升了使用者身份。另外，他注意到心系天下手机营销推广喜欢结合时事热点公益，这样就成为公益事业、大爱、天下为公、正能量的代名词，对高端用户的品牌影响很大。
“像我们这样的用户更看重的是‘心系天下’手机奢侈品一样的外观、更长的待机时间和字号超大的按键，再加上品位和内涵，而其实市场上没有太多选择，基本上万元以上的这种高端手机只能选择心系天下手机”，郑先生最后如此说。
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