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运营商世界网 王菲/文
近日，在第四届“天猫美妆节”上，国产山茶花润肤油品牌林清轩获“新零售杰出贡献品牌奖”。林清轩成立以来一直坚持直营和佛系营销的模式，但自从去年双十一在天猫“爆红”后，创始人孙来春尝到了甜头，从此便开始一步步“否定”过去。
（图为林清轩代言人张韶涵）
亲自种植山茶花
根据公开资料，林清轩是来自上海的原创品牌，成立于2003年，创始人为孙来春。据悉由于一次偶然的机会，孙来春发现客家女子从小便习惯使用当地盛产的山茶花油来保养皮肤，因此皮肤与同龄的非客家女性相比更加有光泽，这为孙来春打造山茶花润肤油提供了灵感。
在经过700多个日夜的研究后，孙来春成功研制出林清轩山茶花润肤油。孙来春坚持以中国传统的草本为原材料，强调天然、简单、循序渐进的护肤过程。为此，孙来春在浙江安吉建立了一个占地380亩的育苗基地，并在浙江丽水以及江西上饶等地建立了超过万亩的山茶花种植基地。
据林清轩百科显示，品牌名字的这三个字分别代表了森林、清泉和亭台轩榭，体现了中华文化中“天人合一”的意境，同时也表示着林清轩产品的天然和健康。从孙来春亲自种植山茶花便可以看出，林清轩确实是一款取材天然的护肤产品。
从拒绝电商到主动加入
在品牌成立五年后，2008年，孙来春在上海开设了第一家林清轩专卖店。从创立品牌起，孙来春便深刻地认识到，加盟店虽然会给品牌带来更大的知名度，但却不易于统一管理，容易造成“各自为王”的局面，因此十多年来孙来春一直坚持直营模式。
如今，距离第一家专卖店开业已经过去整整十年了，这十年里林清轩在全国范围内开设了400余家店，可见其扩张速度还是很快的。不过值得一提的是，虽然林清轩开设了不少专卖店，但孙来春对电商却很抵触。在各大品牌均入驻天猫京东等平台时，孙来春却丝毫不为所动。
据孙来春讲述，他曾因为淘宝平台有商家出售林清轩的产品而7次和阿里打官司，不过都没打赢。然而谁能想到，如此看不上淘宝的孙来春过了不久居然主动尝试为林清轩开设淘宝店铺。
孙来春表示，当时电商的蓬勃发展给实体店带来的压力越来越大，此外他偶然在一次演讲中听马云说人要敢于尝试。这两件事同时刺激到了孙来春，2011年6月，林清轩在淘宝平台开设了官方店铺。
值得一提的是，在入驻淘宝的前几年，林清轩的淘宝店效益并不好，长达四年内只需一人便可以承担运营和客服的所有工作。不过孙来春对此情况似乎并不介怀，毕竟实体店才是林清轩收入的大头。不过，事情却在2017年出现了巨大的转机。
线上“爆红”后加快转变步伐
在2017年天猫双十一狂欢节期间，林清轩在十家直营店做了新零售的实验，而实验的结果就是——林清轩淘宝店铺在两个星期内涨粉高达81万。据悉林清轩的线下会员在成立十多年里才积累了60万，因此此次线上粉丝的暴涨使孙来春惊喜至极。
事实上，这次“爆红”不仅惊呆了孙来春，就连淘宝方面对此事也十分关注，阿里巴巴云零售事业部总经理叶国晖甚至亲自来林清轩调研。在尝试新零售获得成功后，孙来春对于电商的看法开始转变。接着，凭借阿里旗下的百盛软件，林清轩的门店和天猫店直接打通，线上线下实现了秒连接。
除此之外，一直坚持佛系营销的孙来春也开始构思各种营销策略。除了此前曾邀请明星做一日店长外，今年10月底林清轩正式邀请歌坛小天后张韶涵成为品牌首位代言人，而林清轩官方微博也经常与张韶涵粉丝互动，并经常为张韶涵的演唱会应援，成功赢得了粉丝的好感。
事实证明，林清轩顺应潮流的改变对业绩提升大有助益。在今天双十一期间，林清轩山茶花润肤油成为天猫“潮流精华液榜”的冠军，预售量超过3万瓶，预售金额超过2000万，而线上整体业绩相较2017年则实现了三倍的增长。
如今林清轩的经营模式已经离孙来春最初坚持的原则相差甚远，但其业绩却在向更好的一面发展。由此可见，顺应潮流适当作出改变或许并不是一件坏事。
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